Business to Business: Was ist Business to Business?

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Was ist Business to Business
Was ist Business to Business

B2B ist die Abkürzung für Business to Business und bezeichnet eine Geschäftsbeziehung zwischen mindestens zwei Unternehmen. Wortwörtlich ins Deutsche übersetzt bedeutet Business to Business soviel wie “von Unternehmen zu Unternehmen”. Der Begriff Business to Business wird primär im Marketing Bereich eingesetzt und meist in der Abkürzung B2B verwendet.

Wie aus dem Begriff Business to Business bereits hervorgeht, wird bei dieser Form der Geschäftsbeziehung die herkömmlichen Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und Konsumenten, welche als Business to Consumer (B2C) bekannt ist, ausgegrenzt. Business to Consumer meint Geschäftsbeziehung, welche zwischen einem Unternehmen und dem Endkunden geschlossen werden.

Was ist Business to Business im Marketing?

Mit Business to Business im Marketing werden die folgenden Marketingbereiche gemeint:

  • Industriegütermarketing
  • Investitionsgütermarketing

Das B2B-Marketing lässt sich gut von anderen Marketingformen abgrenzen. Beim Business to Business Marketing “[befinden] sich auf beiden Seiten von Markttransaktionen ausschließlich Organisationen [...], auf keinen Fall private Konsumenten” (Peter Godefroid (1995): Business-to-Business-Marketing, 3. Auflage)

Mit der zunehmenden Bedeutung des Internet umfasst das B2B-Marketing auch Kommunikationsbeziehungen zwischen Unternehmen, die über das Internet zustande kommen. Dies führt zu veränderten Kommunikationswegen, die zu einer veränderten Unternehmenskommunikation im Business to Business Bereich führen.

Welche Rolle spielt die Unternehmenskommunikations im Business to Business Marketing?

Im Vergleich zur klassischen Unternehmenskommunikation sind in der Business to Business PR (B2B PR) andere Hürden zu meistern, um andere Unternehmen auf die eigenen Produkte aufmerksam zu machen. So unterscheidet sich die B2B PR im Vergleich zur klassischen PR-Maßnahmen in den folgenden Faktoren:

  • Zielgruppe
  • Kaufentscheidung
  • Content Medien

Die Zielgruppe im Business to Business Marketing

In der Regel wird im B2B Marketing ein ganz spezielle Zielgruppe angesprochen. Um die richtige Zielgruppe für das eigene Unternehmen zu identifizieren, ist es wichtig, sich im Voraus genau zu überlegen:

  1. welchen Mehrwert das Produkt für Unternehmen darstellt bzw. bei welcher Problemlösung das angebotene Produkt die Zielgruppe unterstützt,
  2. wonach Unternehmen suchen, um das Produkt zu finden und
  3. worüber sich die Zielgruppe am besten erreichen lässt.

Die Kaufentscheidung im Business to Business Marketing

Anders als im Business to Consumer Marketing, hängt die Kaufentscheidung im Business to Business Bereich von unterschiedlichen Faktoren ab, da in der Regel an der Kaufentscheidung mehrere Personen beteiligt sind. Emotionen und Image spielen bei der Kaufentscheidung des Endkunden eine wichtige Rolle, da diese oftmals im Affekt und aus dem Bauch heraus getroffen werden. Die Kaufentscheidung bei Business to Business Bereich basiert auf anderen Faktoren:

  • Welchen Mehrwert hat das Produkt für das Unternehmen?
  • Welche langfristigen Ziele lassen sich mit HIlfe des Produkts umsetzen?
  • Passt der Erwerb des Produkts in das Jahresbudget?
  • Usw.

Somit beginnt die Kaufentscheidung mit der Informationsbeschaffung.
Business-Entscheider recherchieren nach Informationen, die Ihnen ganz konkret bei ihren geschäftlichen Herausforderungen helfen.

  • 95% der Geschäftskunden recherchieren im Internet, wenn sie nach Fachinformationen und potentiellen Geschäftspartnern suchen
  • 57% des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren
  • 80% der B2B Geschäftskunden präferieren Fachinformationen in Artikelform anstelle von Werbeanzeigen
  • 65% der B2B Kunden bestätigen, dass der Content von Unternehmen einen signifikanten Einfluss auf die Kaufentscheidung hat

Die Kaufentscheidung basiert auf rationalen Faktoren. Deswegen ist es wichtig, dem potenziellen Kunden einen großen Informationsbedarf anzubieten, um dem Kunden die Entscheidung zu erleichtern.

Die Content Medien im Business to Business Marketing

Es ist wichtig die Produktinformationen dort zu platzieren, wo die Zielgruppe danach sucht: im Internet. Im Internet lassen sich die Unternehmensinformationen zielgruppengerecht in einer Vielzahl von verschiedenen Medien platzieren:

  • Flyer und Broschüren zum Download auf der Website
  • Präsentationen und Webinare für Produktpräsentationen, Schulungen und Anleitungen, Themen und Expertenvorträge sowie Interviews
  • Fachbeiträge, eBooks und Whitepaper für Fachinformationen, Anleitungen und nützliche Tipps
  • Online Pressemitteilungen zu beliebigen Kommunikationszwecken, um Inhalte besser im Internet zu verbreiten, z.B. aktuelle Unternehmensnews, Fachbeiträge, Blogbeiträge, Newsletter-Artikel, Seminare, Videos und Präsentationen
  • Corporate Blogs für Fachinformationen, News und Mitteilungen sowie für persönliche Stellungnahmen und Kommentare
  • Bilder: für Fotos, Grafiken und Infografiken
  • Social Media News: für die Social Media Kommunikation. Die Inhalte können eine Mischung aus Unternehmensnachrichten, Berichten, Fachbeiträgen oder persönlichen Stellungnahmen sein. Insbesondere die Netzwerke XING und LinkedIn eignen sich für die Kommunikation im B2B-Bereich

Medienproduktion_Mehrfachverwertung

Welche Themen eignen sich für die Business to Business Kommunikation?

Jedes Unternehmen verfügt über ein ganzes Spektrum an nützlichen und relevanten Informationen für potentielle Kunden. Zum Beispiel:

  • Expertenwissen
  • Branchennews
  • Zukunftstrends und Entwicklungen aus der Branche
  • Tipps und Anleitungen
  • Ratgeber
  • Fallbeispiele

Mit sachlichen und praxisrelevanten Informationen lassen sich wichtige Fragestellungen für die Zielgruppe beantworten und so die Aufmerksamkeit auf die Produkte und Services lenken.

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